Quel que soit votre type de boutique, vous recherchez sans doute à augmenter le panier moyen. L’idée est alors de maximiser la valeur de chaque transaction client, sans pour autant faire croître les prix de vos produits. Il s’agit en réalité de démultiplier la quantité de produits achetés ou d’ajouter de la valeur perçue à chaque achat. Que vous soyez l’heureux gérant d’une boutique physique ou d’un site e-commerce, vous disposez justement de plusieurs leviers concrets et activables dès maintenant pour y parvenir.
Prenons l’exemple d’Épure Botanique, une marque de cosmétiques bio fabriqués en France, qui dispose à la fois d’une boutique physique à Lyon et d’un site marchand. Habituée à calculer son panier moyen depuis des mois, elle remarque une stagnation et souhaiterait booster ses ventes. Au fil de cet article, nous vous présentons comment cette enseigne peut augmenter son panier moyen, en magasin comme en ligne !
Des conseils activables, dans vos points de vente également… C’est parti !
1. Proposer des produits complémentaires (vente croisée)
Associer des produits fréquemment achetés ensemble permet de stimuler l’achat impulsif, ou de donner des idées auxquelles nous ne penserions pas forcément de prime abord. C’est à la fois possible en boutique physique, en privilégiant la proximité des articles, mais aussi dans un e-commerce en stipulant des produits « Fréquemment achetés ensemble », par exemple.
Exemple :
Lorsqu’un client achète une crème pour le visage, il est possible proposer à proximité une lotion tonique de la même gamme, voire encore ou un gant démaquillant réutilisable en fibres naturelles. Cela permet de se projeter et d’acquérir plusieurs articles compatibles, afin de proposer une expérience plus globale.
2. Encourager l’up-selling, ou montée en gamme
Si un client est intéressé par un produit spécifique, il peut être judicieux qu’il visualise également les articles plus haut de gamme qui lui sont associés. Cela peut une fois encore être recommandé sur vos fiches produits digitales, mais aussi être mis en valeur dans l’agencement des rayons physiques.
Exemple :
Un client intéressé par un masque à l’argile classique pourrait être amené à s’intéresser à des produits plus complexes enrichis en actifs, huiles essentielles ou vitamines, pour profiter des effets combinés de ces éléments.
3. Offrir un cadeau ou un avantage à partir d’un certain montant
Proposer un bénéfice déclenché au-delà d’un seuil d’achat est un levier très efficace pour faire grimper le montant du panier. Cette technique fonctionne aussi bien en boutique physique qu’en ligne. Le client est incité à ajouter un ou plusieurs articles pour atteindre un avantage perçu comme tangible (cadeau, remise, livraison gratuite).
Cela peut se traduire par un affichage clair près des caisses, sur les étiquettes en rayon, ou sur une bannière dans le tunnel d’achat numérique. L’important est que la récompense paraisse accessible et proportionnelle.
Exemple :
Un client dont le panier atteint 42 € pourrait être informé qu’un échantillon exclusif ou un mini-format est offert à partir de 50 €. Il sera alors tenté d’ajouter un petit article (baume, accessoire, savon…) pour bénéficier de cet avantage.
4. Mettre en place un programme de fidélité incitatif
Un programme de fidélité bien pensé peut pousser les clients à augmenter régulièrement la valeur de leur panier. En récompensant les achats plus élevés, vous donnez une raison concrète de dépenser davantage. L’avantage de ce levier, c’est qu’il fonctionne aussi bien en boutique physique qu’en ligne, tant que le système est cohérent et transparent.
Les points peuvent être cumulés automatiquement via un compte client ou une carte fidélité, avec des paliers déclencheurs de réductions, cadeaux ou avantages exclusifs.
Exemple :
Un client atteint 90 € de dépenses cumulées. Informé qu’un bon d’achat de 10 € est disponible dès 100 €, il sera naturellement incité à compléter son panier avec un petit accessoire ou un produit complémentaire pour franchir ce seuil.
5. Regrouper les produits sous forme de packs à forte valeur perçue
Proposer des packs ou des coffrets permet d’augmenter naturellement le montant du panier tout en offrant une solution plus complète au client.
Exemple :
Un client intéressé par un pot de cire dépilatoire pourrait se voir proposer un kit complet comprenant des bandes de tissu réutilisables, un gel exfoliant doux à utiliser en amont et une huile nourrissante apaisante à appliquer après l’épilation. L’ensemble, présenté comme un rituel, génère plus de valeur perçue et peut permettre d’augmenter naturellement le panier moyen.
Comment augmenter son panier moyen en magasin physique ?
1. Optimiser le merchandising pour déclencher des achats additionnels
Le merchandising est un levier central pour augmenter le panier moyen en boutique. Il s’agit de guider subtilement le parcours du client à travers l’agencement, la signalétique ou encore la disposition des produits. Les zones chaudes (près des caisses, têtes de gondole, allées centrales) sont idéales pour mettre en avant des produits complémentaires, des formats mini ou des offres en édition limitée.
Exemple :
Dans une boutique de cosmétiques bio, placer des gants exfoliants, des lingettes réutilisables ou des baumes à lèvres près de la caisse peut déclencher des achats impulsifs à faible coût mais à forte marge. De même, organiser un « corner routine visage » avec un sérum, une lotion et une crème présentés ensemble favorise une approche en pack même si chaque produit est vendu individuellement.
2. Miser sur l’accompagnement et le conseil personnalisé
Un atout majeur du magasin physique est la possibilité d’échanger en face-à-face avec le client. Ce contact humain permet de poser des questions, comprendre les besoins précis et orienter vers des produits complémentaires ou plus adaptés. Le conseil peut alors justifier une montée en gamme, un achat additionnel ou la constitution d’un rituel complet.
Exemple :
Une cliente intéressée par un déodorant solide naturel peut être conseillée sur l’utilisation préalable d’un gommage doux hebdomadaire pour améliorer l’efficacité, puis orientée vers un baume apaisant post-rasage. Cette approche personnalisée transforme un achat unique en routine complète, avec trois produits au lieu d’un seul.
Les leviers spécifiques au e-commerce
1. Offrir la livraison dès qu’un seuil est atteint
Dans un parcours d’achat digital, chaque obstacle compte. Proposer la livraison à partir d’un certain montant peut donc motiver l’utilisateur à ajouter un ou deux articles supplémentaires pour « rentabiliser » son achat. Ce type d’incitation est particulièrement efficace lorsqu’il est affiché de façon visible dans le panier ou dans une bannière fixe.
Exemple :
Un client avec un panier de 48 € voit s’afficher un message lui indiquant que la livraison est gratuite à partir de 50 €. Il choisit alors d’ajouter un baume à lèvres ou un savon solide pour atteindre le seuil et bénéficier de cet avantage.
2. Optimiser le parcours d’achat pour faciliter les ajouts
Sur une boutique en ligne, vous pouvez profiter de chaque étape du parcours client pour créer une opportunité d’augmenter le panier moyen. Cela passe par l’intégration fluide de suggestions de produits complémentaires, mais aussi par des mécanismes plus invisibles comme des options « ajouter en un clic », des recommandations intelligentes ou des modules de vente croisée dans le tunnel de commande.
Exemple :
Lorsqu’un client consulte une fiche produit pour un shampoing bio, le site lui suggère immédiatement un après-shampoing de la même gamme. Une fois ce produit ajouté au panier, un module « Complétez votre routine » lui présente un masque capillaire et une brume coiffante, avec des avis clients rassurants.
KerAwen : un allié stratégique pour augmenter votre panier moyen
Pour aller plus loin et professionnaliser vos actions, la solution KerAwen offre une plateforme unifiée de gestion des ventes, pensée pour les commerces ayant à la fois une boutique physique et une boutique en ligne. Grâce à ses fonctionnalités orientées performance, KerAwen permet de mettre en œuvre efficacement les leviers d’augmentation du panier moyen, sans alourdir la gestion quotidienne.
Parmi ses avantages clés :
- Recommandations intelligentes : KerAwen vous aide à configurer facilement des ventes croisées et des suggestions personnalisées, en magasin comme en ligne.
- Gestion centralisée des promotions : créez des offres packagées, des seuils de cadeaux ou de livraison gratuite, synchronisés sur tous vos canaux.
- Fidélisation intégrée : mettez en place un programme de fidélité omnicanal avec suivi des points et déclenchement automatique des récompenses.
- Expérience fluide pour le client : le parcours d’achat est optimisé et cohérent, que l’achat ait lieu sur votre site ou dans votre boutique.
- Analyse en temps réel : suivez l’évolution de votre panier moyen, identifiez les produits déclencheurs et ajustez votre stratégie en fonction des données concrètes.
En choisissant KerAwen, vous bénéficiez d’un outil conçu pour augmenter vos ventes sans complexifier votre gestion, tout en améliorant la satisfaction de vos clients à chaque point de vente. En combinant ventes croisées, montées en gamme, packs intelligents et avantages incitatifs, vous maximisez non seulement le panier moyen, mais aussi la satisfaction et la fidélité de vos clients.
